こんにちは。
今回は新卒で食品会社に入社し、営業職に配属された私の体験談及び営業職を生き抜く方法を書きます。
私はいわゆる陽キャ（根っから明るい）でもなければ、おしゃべりなタイプでもないです。でも自分でいうのもなんですが、めちゃくちゃ商品を売りました。正直商品が変わっても売る自信があります。
もし、営業職はキャラが良くないと務まらないと思っている方がいるなら、それは間違いです。
わたしはいわゆる陰キャです(笑)
営業で一番考えなければならないことは、「聞くこと」及び「お客さん目線」そして「信用」です。
営業職はとにかく「売る」ことに目が行き過ぎで、売る側の目線で営業してしまう人が大勢います。
そんな営業職の大切なことである「聞くこと」「お客さん目線」「信用」について書いていきます。
営業は「聞く」が９割
これは大事なことなので一番最初に書きます。
昔から営業職は言葉巧みに商品の良さを説明して、お客さんとなかよくなって売るイメージがありますよね。
間違いではないんですが、今の時代は相手のニーズをしっかりと聞き取らないと売れません。高度経済成長期の営業なら、とにかくお客さんにプッシュプッシュでいけたかもしれませんが、現代は本当に必要なものでなければ、なかなかお客さんもお金を出しません。
ここで必要になるのは、お客さんの困りごとや求めていることを嗅ぎ取る「聞く」という力です。
どういうことか？
ただ相手の話を聞く事ではありません。
こちらから現状の困りごとを上手に聞き出す質問をして、その返事の内容をしっかり理解することです。
まず前提として、お客さんの事を事前に調べ尽くしてください。
個人のお客さんを相手にする場合は、会って話すまでは事前に調べることは難しいですが、対会社であれば大体ホームページがあります。取れるだけ情報は仕入れてから商談に挑みます。
次に考えるべきは、自分で問題点を予想することです。業界毎で悩みは近いので、この問題があるかも、ここを改善する方法を自社商品で解決できるなとか、事前に構想を練ります。
アポイントが取れる（アポイントを取る方法はまだ後日）ということは、少なからず課題を解決してくれるんじゃないかと期待しているのです。
そこで商談時はとにかくお客さんの課題を聞き出すことが大事です。
ここで必要な能力はしゃべりが上手なことではなく、「聞く」力であり、話の行間を読むことです。
相手がは話をしている内容の上辺だけでなく、含みをもった言い方なそこに突っ込むべきです。
すると相手は本音を言い始めます。
最初は難しいと思いますが、真剣に話を聞く癖がつくと違和感みたいなものが分かりだしてきます。
その違和感が本音の裏返しなんです。
とにかくお客さんに話をしてもらうように話をするのが、営業の仕事だと思います。
「聞く」ことを常に集中して行ってください。
お客さん目線になることで押し売りがなくなる
これは営業の方が最大のミスです。
あまりに自分の会社の商品が売りたくて、商品の魅力や特徴だけ紹介して満足する。結果、買ってもらえません。
なぜ売れないのか？
お客さんは商品は魅力なんか興味がないんです。
お客さんが欲しい情報は、その商品を使うことで得られる結果です。ベネフィットともいいます。
その商品を使えばこんなベネフィットがあるから、ほしくなるんです。
現代にあるもので、正直不便はないんです。その上で、さらにほしくなるような情報が必要なんです。
ここに関してはマインドが大事であって、自社商品でこんな結果が得られて、こんな風に喜んでくれるという未来を想像しながら商談準備と商談に挑むことです。
売りたい売りたいという気持ちは捨てて、とにかく奉仕の気持ちです。恋人にプレゼントを贈るような気持ちで提案することです。相手の問題や悩み解決のプレゼントなんですから。
精神論ですが、このマインドは相手に伝わります。
商売の鉄則は、GIVE、GIVE、GIVEです。
信用があればなんでも売れる
ものを売る上で「信用」は最強の武器です。
そもそもお金自体が信用で成り立つものです。お金＝信用なんです。
例えばお金が１００００円に１００００円の価値があるのは、日本銀行に信用があるから１００００円なんです。もともとは１００００円の価値を持った、日本銀行が発行する券なんです。
このあたりのお金の話はまた記事で書いていきますが、信用がない人からものは誰も買わないんです。
大手企業の営業の方は営業力はもちろんありますが、大手企業の看板が信用になるんです。
よくある話ですが、大手企業でトップ営業マンだった方が独立して、個人で営業するようになると全く売れなくなる例があります。これは大企業の看板（信用）がなくなるので、個人で信用が無い場合は、このような結果になります。
この例からわかるように、信用は本当に大事なんです。
この信用を得るには、とにかく献身的にお客さんに向き合い、本音でぶつかることが大事です。
本気でお客さんの悩みや不満を解決するために、努力している姿を見せることです。そしてお客さんの規模で対応を変えないことです。優秀な営業マンはどんなに小さなお客さんにも、本気で向き合います。今小さな会社も大きくなる可能性がありますし、その企業を通じて新しいビジネスが生まれるかもしれません。
すべて全力で向き合うことです。
営業にテクニックはありますが、９５％はどぶ板営業です。そして恋人に振り向いてもらえるような、大喜びする提案を死ぬ気で考える力が必要です。
私は今の奥さんに４回ふられています(笑)付き合うために試行錯誤して、半年で勝ち取った営業マンです(笑)
信用を得るために必死になってください。お客さん一つに信用を得ると、指数関数的にお客さんが付きます。
騙されたと思ってまず一件のお客さんに向き合ってください。
まとめ
営業が上手くいくためには、「聞く」「お客さん目線」「信用」の３つが大事なことをお話してきました。
スマートな営業がかっこいいイメージがあるかと思いますが、売れている営業マンは泥臭く動いています。
この事実をしっかり受け入れて、お客さんからの信用を勝ち取ってください。
営業はAIにも変われない商売の神髄です。
がんばってください。
